3 Schritte vom Dienstleister zum Wertschöpfer.

Dienstleister oder Wertschöpfer?

Der Wettbewerb ist groß und die Kunden hart umkämpft. Welche Möglichkeiten gibt es also im Dienstleister-Gewerbe, um den Kunden zu gewinnen und ihn auch langfristig zu erhalten?

Die Grundlage
Der Dienstleister von heute erbringt einen Dienst “für den Kunden” – nicht für sich selbst. Dass er dadurch für sein eigenes Geschäft Wert (= Gewinn) erschafft, ist nur das Ergebnis von seiner Leistung. Je mehr der Dienstleister sich an den Bedürfnissen des Kunden orientiert, umso wertvoller wird er für diesen.

Es dreht sich also alles um die Frage: Was ist dem Kunden wertvoll?

Wieviele Wettbewerber kennen Sie, die gute Leistung und guten Service bringen?
In den meisten Bereichen sind es erschreckend viele. Und so setzen Dienstleister gerne auf die Preisstrategie und bringen die gleiche Leistung mit dem gleichen Service – für weniger eigenen Gewinn. Bringt das “echten” Mehrwert für den Kunden? Sind Sie selbst “begeistert”, wenn Sie Ihren Kaffee im Angebot für 50 Cent weniger bekommen als es sonst der Fall ist? Beim Produkt ist es nicht anders als bei der Dienstleistung. Ein Produkt wird nicht “wertvoller”, weil es günstiger ist. Im schlechtesten Fall verliert es sogar am gefühlten Wert.

Unsere “Schnäppchen-Synapsen” belohnen uns zwar kurzfristig mit einer Extra-Portion Glückshormone, wenn wir ein besonders günstiges Angebot ergattert haben – doch die Betonung liegt auf kurzfristig.

Übertragen auf die Dienstleistung bedeutet das:
Kurzfristig können Kunden durch schmackhafte Angebote angelockt werden. Im Hormoneifer haben sie sich sozusagen spontan verliebt, in die so wundervoll daherkommende Dienstleistung. Sind die ersten Glücksgefühle verpufft, dann prüft der Kunde ob ihm diese “Beziehung” auf Dauer etwas bringt. Er prüft den Wert.

Ein normaler Dienstleister wird versuchen, die Kundenbeziehung über weitere Rabatte und Angebote zu erhalten, wenn er keinen weiteren (Mehr-)Wert bieten kann. Die meisten Unternehmen gehen nicht kaputt, weil sie schlechte Leistungen oder schlechten Service bieten. Sie gehen kaputt, weil sie den Wert ihrer eigenen Leistungen durch reine Preisstrategie heruntersetzen. Auf dieser Basis kann kein Mehrwert für den Kunden geschaffen werden.

Was macht aus einem Dienstleister einen Wertschöpfer?

Jeder “sehr gute” Verkäufer weiß, dass eine Kaufentscheidung nicht ausschließlich vom Angebot abhängt. Vielmehr entscheidet die Beziehungsebene und die Sympathie zwischen zwei Menschen, ob das Angebot als gut empfunden wird. Wann ist Ihnen ein Mensch sympathisch? Ganz einfach: Wenn er auf Ihre Bedürfnisse eingeht. Eine langfristig orientierte Kundenbeziehung entsteht, wenn konsequent nach dem aktuellen Bedarf gefragt wird. Menschen und Ihre Bedürfnisse ändern sich. Ein erfolgreicher Wertschöpfer differenziert sich vom Wettbewerb, indem er seine Leistung und somit sein Angebot dauerhaft an den Kunden anpasst.

Sie möchten ein Wertschöpfer sein? Dann fangen Sie an zu fragen! Nur durch intensive Kommunikation und regelmäßige Bedarfsanalyse können Sie aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Kunden machen.

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Über den Autor

Daniela Breyer

Expertin für Markendesign. Denkerin und Unternehmerin. Inhaberin von Red Tiger Design. Ich arbeite seit 2007 mit Kunden aus kleinen und mittelständischen Betrieben. Dabei interessiert mich vor allem die Entwicklung von Marken mit einer persönlichen, unverwechselbaren Note. Außerdem macht es mir einfach super viel Spaß live dabei zu sein, wenn Menschen ihre Lebensträume verwirklichen und genau das tun können, was sie wirklich wollen.

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